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外贸人必学的价值提供理论

来源：环球慧思外贸资讯时间：2023-11-08 分享：

在当前外贸市场中，客户的选择面广，要求高，竞争激烈。如果我们想要在这种背景下，成功地与客户建立合作关系，我们就需要通过售前、售中、售后三个流程向客户传递价值，让客户感受到我们的优势和差异化。本文将围绕这三个流程，介绍向客户传递价值的原理和方法。

售前价值传递

售前价值传递是指我们在与客户初次接触之前，通过对客户的行业属性、市场分布、下游需求等方面的分析，提供一个符合客户期望的产品或服务方案，让客户感受到我们的价值所在。

1. 了解客户的行业属性

我们要了解客户所属的行业、领域、规模、地域等，这可以让我们了解客户的行业特点、行业趋势、行业需求等，从而为客户提供一个符合行业标准和发展方向的产品或服务方案。

2. 了解客户的市场分布

我们要对客户服务的市场、目标群体、竞争对手等进行分析，以此了解客户的市场状况、潜力及面临的竞争等，为客户提供符合市场需求的方案。

3. 了解客户的下游需求

客户的下游需求体现在：客户所提供的产品或服务给他们的终端用户创造怎样的价值，以及他们的终端用户有何种需求等。这可以让我们了解客户的价值主张、价值链、价值创造等，继而为客户提供符合价值目标的方案。

售中价值传递

售中价值传递是指我们在与客户正式沟通中，通过对客户的需求、对接人等信息的收集，提供一个满足需求的方案，让客户感受到我们的专业。

1. 收集客户的需求

我们需要收集客户想要购买什么样的产品或服务，以及他们对产品或服务有什么具体的要求和期望等。从而了解客户的购买动机、购买条件、购买障碍等，为客户提供满足他们实际需求的方案。

2. 了解客户的对接人

我们要了解客户的决策人、执行人等。这可以让我们了解客户的决策过程、决策权力等，从而找到关键决策人，分析决策人的产品或服务偏好，提供一个可以说服关键决策人的方案。

售后价值传递

售后价值传递是指我们在与客户完成交易后，通过对交期、成本等方面的保证，以及对客户的反馈、支持等方面的关注，向客户传达我们认真负责的态度。

1. 优化产品或服务的交期

我们要优化产品或服务的交期，比如尽量缩短生产和发货的时间，以及尽量提前交付和安装等，让客户感受到我们的快捷和高效。

2. 关注客户的反馈

我们要及时收集和处理客户对产品或服务的评价、建议、投诉等，为客户提供产品或服务的信息、培训、维修。让客户感受到我们的真诚可靠。

通过售前、售中、售后三个流程向客户传递价值，可以帮助我们更好地了解并满足客户的需求、期望，也可以增强我们与客户之间的信任和忠诚，促进长期战略合作的发展。（知识主讲人：环球慧思区域总监 · 崔馨予）

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