外贸中的谈判异常重要，我们不仅要接单，还要接有利润的单，这里分享一个故事，看我们怎么才能在谈判中把订单拿下，并且争取到最大的利益。 这个客户是网上开发的，他是美国客户，沟通几次之后，他对我们一个artificial leather特别感兴趣。客户首先要求我按照订货量3个柜，给他报fob上海价格（LC/at sight）。于是按照给自己公司留10%利润的价格给他报了$5.5/m fob shanghai。 报价之后，他回了封邮件： “Your price really creazy, really gave me a jump,Your quotation of artificial leather was 20% higher than other vendors . I have to put it pending. 收到他这封邮件，曾经的我或许会陷入自我怀疑中，会去问公司是否还能降价，降不了就觉得公司价格没有优势，卖不掉是理所当然，因此放弃客户，很多人就是这样。 或许会有人会跳起来跟他争论，$4.2 you sell to me。但谈判次数多了现在见到这种回复，反而心如止水。 台上10分钟，台下10年功，影响谈判走向的关键因素是对客户的了解程度。平时做好信息收集工作，了解产品的市场价，不要觉得外贸就是发发开发信，参加展会，客户来了报给他一个价格就行了，太多人在职场上平平淡淡的原因就是没有积累，一个方法用10年。 这封邮件虽然看似很欠揍，但细细体味就能发现客户只是想诱导降价甚至直接想让我报给他一个最低价。如果其他贸易商比我价格低，而且vendors说明不止一个，那何必再回复我的邮件，直接到其他供应商那谈就行了。 客户多了就会知道，这种继续回你的情况就是压价，否则他根本就不会回。 一.谈判直觉的建立 既然客户自己说pending，那么干脆不回他，看谁先沉不住气。很多时候你要得到一个客户，就必须冒着失去这个客户的风险。 这种谈判直觉的建立，必须通过开发大量潜在客户，进行谈判实践才能获得。很多客户接触多了你会发现他们就是这样，刚开始的时候玩消失，之后谈妥了，他下单过来了，就不停地催交期。原因就是他的客户给他多少期限，他必须通过跟供应商玩消失的方法压价，只有当时间真的来不及的时候才会决定下单过来。 过了十天，客户沉不住气了，扔出一个大的诱饵，说要10个柜，看我晚上没回他，之后发了一封邮件给我： “We have 10 container order for XXX(artifical leather name), deliver time should each 10 days ship one 40HQ total order should be finish before June.Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval.Our target price is $4.7/m fob shanghai, hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Please reply me as quickly as possible. 要10个柜的订单，每10天给他发1个高柜，总共的订单在6月份之前完成，给他先发2个颜色小样确认，目标价$4.7美金。 一般来说，很多公司看到这样的邮件会采用的办法是往自己供应商那边猛砍，我们底价$5，就要往后面的加工厂砍价，跟老板说再让他们无论如何降价$0.25。 我们的行业就是这样，刚出来一个新产品的时候品质很好，过了一两年同一个产品就完全变了样子，只是长得像，但完全是两块不同的面料。就是客户要求降价，后面的人就往工厂砍，工厂开始偷工减料的结果。 但是到工厂砍价，以后工厂的配合势必不好，偷工减料碰到问题也很难处理，与客户的生意不会做长久，这种当然不是我们想看到的结果。 其次，对于客户说的10个柜子非常怀疑，哪个客户第一次合作就会来10个柜，一般最多一两个算不错了，而且按照正常的流程一般都是我们问客户数量才对，哪有客户还没确定好价格先跟你谈数量的。 通过上述分析之后，我回复了客户，但是没有任何降价的意思： “Thank you for calling of the pending state of the order. I have sent 2 color artifical leather via DHL. The tracking numberis XXX, please note,thanks! As for the unit price, I took a long negotation with factory after receive your mail. We end up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $5.3/m fob shanghai, We hope you would see our pure wishing wich was to set up the mutually profitable cooperation with you.Attached is the quotation details for your review. Waiting for your reply. 二.价格谈判做到心中有数 我跟客户说寄出了2块不同颜色的artificial，价格方面和工厂商量后给他$5.3/m，我们当然是希望大家合作共赢长期合作。 和工厂商量也只是跟客户的说辞，有时候你也可以跟客户说和老板商量商量，但其实你不一定要真的商量，这么做是为了让客户知道你在为他努力争取。 这里寄样品我当然是直接就寄过去了，很多人好不容易谈到了确认样品，谈到了价格，却又开始跟客户谈快递费了，就有点顾此失彼。谈判的时候有些小细节我们要学会在不同的节奏中去忽略，不能不分情况的在小细节上纠结。 我觉得都已经给他全部列出来了，这样总可以决定了吧？没想到客户又来了，一般谈判总要你来我往反反复复两三次，所以不要刚开始就降价降到底。 “I am appreciated your great efforts for this order. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to $5/m, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 1 container for a trial order. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged. 客户说很感谢我在订单上的努力，但是他们也要生存，让我降到$5/m，并且说因为价格贵，只能先下一个柜。让我不要犹豫，尽快回复。 不仅价格要降一降，他还很有理由把数量降到一个柜，说价格高只能先试试单。大部分客户都是这样，一开始说的数量非常多，到最后又给出一个很普通的数量，说是试单，到底是不是一开始就是一个柜呢？你猜我知道不知道。 谈价格当然不能直接答应，否则他会认为价格有水分，之后觉得买亏了还会要special discount或者说又玩消失。于是就想稍微给他增加点难度，虽然L/C at sight的付款方式在现在已经是非常不错也很普遍的方式，但如果有点定金的话就更安全，而且这样我们的流动资金就更容易，还能到工厂压压价。于是向客户提出 ： “Your last mail made me trouble sleeping whole night. After a thorough discussiong to those concerned,we finally accept the price of $5/m fob shanghai.But the payment terms indeed need change to 30%T/T deposit with 70% L/C at sight because we havve to pay dearly for raw materila.This is the only condition I can give you under your price issuce. Waiting for your reply. 跟客户说因为他的上一封邮件都睡不好觉，经过艰难的决定同意他的$5/m， 但是付款方式要改成30%定金70%即期信用证。客户看到这封邮件可能坐不住了，打电话跟我商量，最后我们定下30%定金，70%见提单复印件付款。 有了这个30%定金，我们找到工厂谈判，本来是几个月结账的，跟他说这个订单可以现金结算给他们，他们就很开心的降了1毛，也就是$0.14左右。 后面的事情就比较顺利了，这个订单就这样定了下来。 做外贸，价格谈判是很重要的一个步骤。如何走好这一步一直都是一个大学问，希望这个案例能给大家带来一些启发。 毕竟价格谈判并没有一成不变的固定框架和流程，你只有不断修炼内功，才能游刃有余的应对不同的客户和不同的境况。 我还是那句话，面对客户要求降价的情况，千万不要有任何负面情绪，反而要知道这是一个积极信号。因此自查除了价格高之外，有没有其他问题暂时被忽略了。 如果只是价格问题客户要砍价这太正常了，从采购的角度来看，有着三个“永远”的黄金定律： 1.面对供应商的价格，永远不接受第一次报价。 2.永远要让供应商感觉我们是有单的。 3.永远不要让供应商知道我们必须得下单给他。 因此，根据这三个“永远”，客户说价格高要求降价是非常正常的，很多时候这只是一种本能反应而已。所以第一件事要做的就是稳住心态，不要自乱阵脚，更不要立即降价，一认真你就先输了。
