对于外贸人来讲，跟进客户的次数往往不是成交的决定性因素，与客户建立沟通之后的有效跟进才是决定成交的关键因素，如何才能让每一次跟进都成为有效跟进呢？ “知己知彼，百战不殆”，大家可以先从海关数据库中了解客户的采购体系，明确客户从哪些国家采购，及其采购周期、采购数量、采购产品的价格区间等信息，借此来精准判断并深层挖掘客户的采购需求。再就是确认客户是否了解认同你和你的产品，以及给客户供货的同行中，你的产品要比同行强在哪些地方，如果客户遇到问题，你能否及时给出解决方案。 不要一味讲解产品的每一个卖点，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的某些卖点，当你尚未发现客户真正需求时，陈述的卖点越多反而越容易给客户带来负面体验，然后再根据产品的卖点去满足客户的需求，千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解、推荐产品。 要辨别客户提及的问题背后还有哪些信息，借此来获悉客户的真实想法。有些业务员从不考虑客户问题是真是假，只要客户提出问题，就全部解答，最后却被客户的问题所困。对此，我们应该有意识地考虑问题的真假性，分析他提出这个问题是出于什么目的，如果是真实问题，那就耐心解答，否则就避开。以下提供几个判断客户问题真假的方法： 比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我们回复：”如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”如果客户的回答是肯定的，那这个问题是真实问题。 比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我们回复：“那您觉得怎样的售后服务能令您满意呢？”如果客户提出了具体要求，那这个问题是真实问题。 比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我们回复：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但您要知道我们极少被客户投诉，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？” 跟进作为成单的必经之路，不能仅仅将重点放置在数量上，更应该聚焦到每次跟进的质量上，以充分背调为前提的有效跟进才能加速成单，与此同时，每一次跟进都需要给客户留下专业的印象，那么在客户有采购需求或是需要更换供应商时，我们更容易成为客户的首选。
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