汇款手续费等小钱，该由买家承担还是供应商承担？

外贸人习惯把“差异化”这个词挂在嘴边。

但如何才算差异化？如何在产品、价格等“硬实力”没有优势的情况下，通过“软实力”来制造差异化？这是一个很大的课题。

换言之，如何让买手觉得你跟大多数的同行不一样？如何给对方一个特别好的第一印象？

我们通过一个小小的案例来思考一下，自己是否能做好这些细节。

一个老学员在群里留言，内容是这样的：

“客户付款到我们国内银行的美金账户上，然后我们把佣金转到他的国外账户上，按照佣金合同，我们财务说要支付290美金的税，但是要从客户的佣金里扣除。请问大家是如何给客户转佣金的？”

看到这条留言的时候，我立刻回复：“不要扣，这个费用当然应该我们承担。这么一点小金额都要计较，容易激怒客户，并且很不明智。”

然后她跟着回复我：“是的，公司不愿意承担，客户非常生气。”

针对这个情况，我跟她分析的是，首先这是一件很小的事情。假设对外支付是通过国内银行的基本账户直接购汇，然后对外汇款，再假设佣金的税率是6%，推算出总金额大约是4800美元。

这种情况下，如果扣除290美元的佣金，那么客户实际到手的金额会少于4510美元，此外还需要扣除一些相关的银行手续费，最终到对方账户的金额大概在4480美元。

这种情况合理吗？合理的。

哪怕客户很生气，我们也可以一五一十地跟客户解释。因为税率跟我们没关系，银行费用跟我们也没关系。

但是，我想说的是，业务思维和财务思维是两码事。在财务上，我们一五一十地算出金额，这是专业。但是在业务上，这样的行为就变成了吝啬、计较、不识抬举，不是么？

如果是我来处理4800美元这件事情，那么对于要支付给客户的佣金，我会选择承担相关的个人所得税、一切银行手续费，包括中间行的费用，以及客户这边收款行的费用，直接安排汇款4900美元。

逻辑很简单，当所有人都按照规矩来办事，正常支付4800美元的时候，客户到手可能是4770美元。少了30美元没问题么？没问题，这是手续费，客户可以理解。

但是如果你多给一点呢？如果你支付4900美元，然后给客户这样发信息：

We are uncertain about the potential bank charges on your end, so we are overpaying by an additional $100 to ensure that the amount you receive is guaranteed to be over $4800. We will cover all intermediary fees associated with this transaction.

我们不确定您这边的银行会扣取多少手续费，所以我们多支付100美元，从而确保您收到的金额一定不少于4800美元，所有的一切中间费用，我们来承担。

这样的话，客户是不是会觉得非常满意，会觉得你跟其他人完全不同。

这种做法，其实就是给客户心里植入一颗种子，让对方感受到你的细心和专业，感受到你跟别人的不一样。毕竟你很懂得如何为客户打算，如何保障客户的利益……

在这样的认知下，不管是后续的谈判，还是之后更多的项目合作，你都比别人有了更高的起点。

其实这真的是一件很小的事情，只要稍微多承担一点，就可以达到极佳的效果，何乐而不为呢？此外，还有税费的问题。在岸账户对外支付，的确需要对方承担个税，那如果你连这个也一并承担了呢？

让对方收到的钱大于等于你承诺的费用，久而久之，客户就会特别依赖和信任你，就会感受到你的诚信和价值。

这个细节很重要，我们做外贸这么多年来，都是这么做的。

要明白，人的心态就是能多给，但不能少给。可以多一点，但不能让自己有损失。因为任何人都是厌恶损失的，这很正常。

再举个例子，假设你下午去拜访供应商，打车的费用是78.5元，回来的时候是供应商送你回公司的。当你贴好报销单，找财务报销的时候，财务只给你报销70元，你愿意么？

你当然不愿意。明明花费了78.5元，凭什么只给我报销70元？你会找财务理论，会找领导报告，但你真的缺这8.5元吗？必然不是，只是我们都咽不下这口气。

但如果财务给你直接报销80元，剩下的1.5元不用找了，你会怎么想？你会觉得，财务很不错。虽然你也不缺这1.5元，但是对方的大气行为，会让你感觉非常满意。

这个解释是不是更容易理解了。

那么放到客户身上也是一样的。原本谈好4800美元的佣金，等到付款的时候，你突然告诉对方，要扣除290美元的税款，对方或许无奈接受了，但心里想的是：“你为什么不早说？为什么要到付钱的时候再讲？”这是第一个“不开心”的点。

然后收到钱的时候，发现不止扣了290美元，实际上扣了320美元。客户当然知道这其中包含了银行手续费，但是毕竟跟预期的又相差了30美金，这就是第二个“不开心”的点。

那这里面的变量是什么？是你的同行会怎么做的问题。

如果你同行采用跟我一样的处理方法，直接给客户支付4900美金，并且配合相应的话术，那么客户会怎么想？

客户大概率会觉得这样的供应商非常的专业，这样的业务员非常的靠谱，是值得长期合作的伙伴。

这样从长远来看，你损失的何止是100美金，而竞争对手却彻底地征服了采购商，占据了信任高地。

做销售，一定要记得，我们是在跟人打交道。既然是跟人打交道，就不要总想着去跟客户整个是非对错，这对业务来说毫无帮助。

我们要做的是把握好每一个细节，用真诚打动客户，赢得客户的好感。

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