老外贸人身经百战得出的实操干货
1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，总是用“一分钱一分货，以质量好”来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是一些大客人，对价格的考虑远远高于对质量的考虑。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人说不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。Tips：比起好品质，有些客户更看重价格，尤其是一些大客户，他们追求的是高利润和高品质共存的产品。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩，曾经碰到有的业务，谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月20万的订单也是这个价格，这样的谈法是不恰当的。Tips：不妥当的言辞会赶走客户，在跟进客户时需着重注意。
4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。Tips：诚信体现的是靠谱，靠谱很重要，赢得客户的信任很重要。
5、报价要有技巧，有的工厂业务把价格报个天高，比其他工厂高3~4倍，这样客户容易流失。Tips：了解自己的行业，清楚自己的产品在哪个位置很重要，才不至于在客户面前不专业。
6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人感受到办事的效率和尊重，有时候等考虑好如何回复报价时，客人已经去其他店铺了，对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量询盘的业务，这点尤其重要。Tips：及时回应客户很重要，不至于让客户跑掉。
7、生意上的SENSE（感觉）必不可少，多从客户角度思考问题。Tips：了解客户，读懂客户很重要。
8、不要轻易的对客人说“不”，圆滑的处理是较好的选择，例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。Tips：不要轻易地拒绝客户，要给谈判留有余地。
10：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。Tips：越大的客户，我们要做的越多，因为他们的要求都很细致，甚至繁琐。
12：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。有个办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。Tips：如果害怕风险，又很想接单，我们只能通过第三方承保险，减少对危险的承担。
13：业务和老板的关系。在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。Tips：老板是最终决策者，业务员应该懂得了解老板的意图和底线，才好把握与客户的谈判。
14：这一条要特别送给工厂的业务员。工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。这里的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，要一个业务帮处理样品的事情，他做着做着就烦了。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗？Tips：外贸业务员都应在客户面前展示出大方得体的一面，给客户留下好印象。
15：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。Tips：永远不要带着偏见对待客户，也不应轻视任何一个客户，客户的订单都是从尊重和信任中得来。
16：不盲目猜测客户的想法，也不妄自下定论，我们要做的是揣测，并通过客户的回应去验证我们的猜测，所有的答案在客户的口中，而不在我们的想法中。
17：一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。Tips：客户跟踪表是必须的，也是基本的。
